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OTOÑO 2009
Efectos de la promoción
de ventas en el largo plazo
en Marcas de Fabricante
y Marcas de Distribución
en la categoría de bebidas
energéticas.
Eects of sales promotion
in the long term in National
Brand and Private Label in
the energy drink category.
Julio Alard Josemaría
ESIC Business & Marketing School
julio.alard@esic.es
Cristina Marín Palacios
ESIC Business & Marketing School
cristina.marin@esic.es
José María Cubillo Pinilla
ESIC Business & Marketing Schoaol
josemaria.cubillo@esic.es
En esta investigación los autores analizan los diferentes tipos de promoción utili-
zados tanto por Marcas de Fabricante como por Marcas de Distribución y los efec-
tos producidos en el largo plazo en las ventas en una y otra categoría. El análisis
pone el foco en la actividad promocional realizada por las principales marcas de
bebidas energéticas que operan en el mercado nacional. El estudio, realizado a
partir de datos escáner a nivel de tienda en una serie histórica que abarca 7 años,
contempla la casi totalidad de la historia de la categoría. En este sub-segmento
concreto de bebidas se han producido crecimientos importantes en ventas en
los últimos años, y las marcas puestas a punto por la distribución han logrado
hacerse con más de la mitad de la cuota de mercado en los canales híper y súper,
superando en volumen a la marca líder a partir del año 2004. Sin embargo el es-
tudio muestra que el efecto en el largo plazo de las promociones en la categoría
analizada es menos intenso en las Marcas de Distribución que en las Marcas de
Fabricante, y que no todas las técnicas promocionales analizadas tienen el mismo
efecto, siendo displays y folletos las que tienen un impacto mayor en las ventas.
Clasicación JEL: M31 M37
Palabras clave: Promoción de ventas; Efectos promocionales; Marca de Distribución (MD),
Marca de Fabricante (MF).
In this research, the authors analyze the dierent types of promotion used
by National Brand and Private Label and the long-run eects on sales on both
categories. The analysis focusses on the promotional activity undertaken by the
leading brands of energy drinks that operate in the domestic market. The survey,
based on scanner data al store-level in a series which covers 7 years, provides
almost all of the history of the category. In this sub-segment of beverages, there
have been signicant sales increases in recent years and the brands managed by
the retailers have obtained more than half of the share of market in super and
hyper channels, overcoming the volume from leading brand in 2004. However
the study shows that the eect of promotions in the category in question is
less intense in the Private Label than in the National Brand, and that not all the
promotion types tested have the same eect, being the display and feature that
have an impact higher sales.
JEL Classication: M31 M37
Keywords: Sales Promotion; Promotional Eects; Private Label; National Brand
RESUMEN
ABSTRACT
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Efectos de la promoción de ventas en el largo plazo en Marcas de Fabricante y Marcas de Distribución
INTRODUCCIÓN
La promoción de ventas es una de las variables
de mayor alcance y repercusión para numerosas
marcas, constituyendo una parte significativa de
los esfuerzos de marketing de productos pere-
cederos (Neslin et al. 1985), y superando inclu-
so a las inversiones destinadas a la publicidad
(Blattberg et al. 1995). Siguiendo estos datos,
el informe Trade Promotion (2005) indica que
durante el período 1997-2004, las promociones
representaron aproximadamente el 75% de los
gastos de marketing de las empresas de produc-
tos envasados en Estados Unidos, frente al 25%
destinado a la publicidad.
La incorporación de equipos escáner en los
establecimientos minoristas, a partir de la dé-
cada de los ochenta, ha permitido incrementar
sustancialmente el número de investigaciones en
este campo, así como la posibilidad de compren-
der mejor el comportamiento del consumidor
que acude a dichos establecimientos (Christen
et al. 1997).
La promoción, como comúnmente se ha ob-
servado, induce a un pronunciado e inmediato
incremento de las ventas (Webster, 1971; Gua-
dagni y Little, 1983; Doyle y Saunders, 1985;
Blattberg y Neslin, 1990; Narasimhan et al.,
1996). Además, Blattberg y Neslin (1990) seña-
lan que para muchas categorías de producto, más
de la mitad de sus ventas se realizan en períodos
en los que existe algún tipo de promoción.
Aunque una de las generalizaciones empíri-
cas más tópicas hace referencia al efecto positi-
vo de la promoción sobre las ventas en el corto
plazo, sin embargo en el largo plazo no existe un
consenso sobre cómo afecta la promoción. Para
Jedidi et al. (1999) mientras que la publicidad
tiene un efecto positivo en el largo plazo sobre
el valor de marca, las promociones tienen un
efecto negativo. Estos autores encuentran que
muchos de los efectos de la reducción de precios
se manifiestan en las decisiones de marca del
consumidor en el corto plazo, pero cuando son
considerados los efectos en el largo plazo estos
resultados ya no se sostienen.
Por su parte Slotegraaf y Pauwels (2008),
utilizando un panel de datos de 100 marcas a
través de 7 categorías de producto, encuentran
que la evolución positiva de las ventas desde los
esfuerzos promocionales es bastante común, en
contra de lo que corrientemente se cree, espe-
cialmente para las marcas pequeñas. Además los
autores encuentran que los efectos acumulativo
y permanente sobre las ventas desde las promo-
ciones de marketing son mayores en las marcas
con mayor valor y mayor introducción de pro-
ductos, mientras que las marcas con bajo valor
pueden obtener mayores beneficios a partir de la
introducción de productos.
Otra cuestión no menos importante es la que
apuntan Kamakura y Kang (2007) al señalar que
los minoristas están preocupados en cómo sus
Marcas de Distribución (en adelante MD) son
afectadas por las promociones de las Marcas del
Fabricante (en adelante MF), y como su propia
actividad promocional en una categoría afecta
las ventas a través de las categorías. Por su parte,
Ailawadi et al. (2001) se plantean la cuestión de
si las promociones realizadas en MF y las MD
atraen a los mismos consumidores.
Siguiendo a Lemon y Nowlis (2002) los ge-
rentes deben comprender qué promociones,
utilizadas según qué combinación, y para qué
marcas, serán más eficaces en el logro de sus
objetivos de marketing. Al considerar cómo in-
teractúan las promociones entre sí y teniendo
en cuenta las características de las marcas, estos
autores apuntan que los gerentes pueden obte-
ner una ventaja competitiva mediante la maxi-
mización de sinergias entre los elementos de la
promoción y el mix de producto.
En la presente investigación, partiendo del
análisis de las promociones realizadas tanto por
MF como por MD, a través de datos escáner
a nivel de tiendas, pretendemos conocer qué
impacto tiene la promoción en las ventas en el
largo plazo y cuáles son las herramientas pro-
mocionales más eficaces desde el punto de vista
de ambos tipos de marcas. En este estudio ob-
servamos, que las marcas puestas a punto por
la distribución para competir en la categoría de
bebidas energéticas han logrado superar en ven-
tas a las marcas tradicionalmente líderes. Tal y
como se muestra en el cuadro 1, más de la mitad
de las unidades vendidas en el año 2007 en los
canales híper y súper corresponden a la MD, lo
que supone un 20% del valor de mercado.
A través de un análisis de regresión lineal múl-
tiple mostramos que las promociones realizadas
en la categoría, si bien tienen un impacto positi-
vo en el largo plazo en las ventas, este efecto es
poco significativo, especialmente para la MD.
Además, los datos obtenidos permiten mostrar
que de los tipos de promoción estudiados que
recogen los datos de ACNielsen (2008) a nivel
de tienda, sólo 2 (display y folleto) son los que
tienen una relativa correlación con el incremen-
to de ventas. El resto del artículo se organiza de
la siguiente manera: en el punto 2 abordamos la
literatura sobre marketing promocional y MD,
señalando específicamente las generalizaciones
empíricas de los autores que han estudiado los
efectos asimétricos de la promoción de ventas
en diferentes niveles de marca, para poste-
riormente formular las hipótesis del trabajo.
En el punto 3 nos referimos a la metodología
utilizada para el contraste de estas hipótesis. En
el punto 4 realizamos el análisis de los resulta-
dos a partir de la investigación empírica. Y para
finalizar, en el punto 5 apuntamos las principa-
les conclusiones del estudio y futuras líneas de
investigación.
Revisión de la literatura
La literatura en marketing ha venido definien-
do las promociones como un conjunto de ac-
tividades tendentes a producir unos resultados
inmediatos en las ventas de un producto o ser-
vicio, (Guadagni y Little, 1983; Shoemaker y
Tibrewala, 1985; Gupta, 1988; Kumar y Leone,
1988; Blattberg y Wisniewski, 1989; Raju, 1992;
Van Heerde y Bijmolt, 2005).
Para Pauwels et al. (2002), las promociones
de ventas son una herramienta tradicional utili-
zada en Marketing para incrementar las visitas a
la tienda y las compras.
Los esfuerzos promocionales son reconoci-
dos como una potente herramienta de gestión
de marcas, con exposición especial en tiendas
(displays), folletos publicitarios y reducción
temporal de precios, como componentes clave
del tradicional mix promocional (Blattberg y
Neslin, 1990).
Pero también la promoción es una forma de
comunicación específica y de relación entre el
Ventas Unidades Valor (Euros)
Red Bull 3.894.159 31% 8.024.873 61%
Burn 1.413.592 12% 1.436.836 11%
MD 6.276.949 51% 2.690.879 20%
Resto 739.449 6% 1.056.747 8%
Cuadro 1. Ventas (unidades) y Valor (Euros)
Bebidas Energéticas. Año 2007. Canal híper y
súper. Fuente: Elaboración propia a partir de
datos ACNielsen
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Primer semestre, enero-junio 2010
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Efectos de la promoción de ventas en el largo plazo en Marcas de Fabricante y Marcas de Distribución
fabricante, la distribución y el consumidor. En
este sentido se manifiestan Reinares y Calvo
(1999) al destacar que la promoción comercial
“es un instrumento de comunicación compuesto por
multitud de técnicas, dirigido tanto al canal de dis-
tribución como al consumidor final, y que permite
realizar los objetivos de marketing en general, y de
comunicación en particular, mediante la adición,
temporalmente limitada, al producto o servicio de
un plus promocional, con una intención comunica-
tiva que ha sido previamente establecida y con un
beneficio secundario medible en términos de incre-
mento de ventas”.
Una importante cantidad de estudios se han
desarrollando considerando las diferentes for-
mas en que la promoción afecta a las ventas y los
beneficios (Blattberg et al., 1995). Estas formas
se pueden organizar en efectos en la marca, en la
categoría y a nivel del establecimiento.
La primera descomposición de los efectos de
la promoción en las ventas, basado en modelos
de datos a nivel de hogar, es proporcionado por
Gupta (1988). Sus resultados indican que más
del 84% del incremento de las ventas debido a
la promoción vienen del cambio de marca, (una
pequeña parte de la cual puede ser cambios entre
diferentes tamaños de la misma marca); la acele-
ración en el tiempo de compra representa menos
del 14% del aumento de las ventas, mientras que
el almacenaje debido a la promoción es un fe-
nómeno insignificante que representa menos del
2% del incremento de ventas.
Uno de los aspectos que más preocupa a los
responsables de marketing, tanto de fabrican-
tes como de minoristas, es conocer qué tipo de
técnica o mix promocional es el más adecuado
para su categoría de producto (Lemon y Nowlis,
2002). En la misma línea se manifiestan Hansen
et al. (2003), al señalar que el conocimiento de
la mayor o menor eficacia que tienen los folletos
publicitarios en la estrategia de marketing es una
de las principales preocupaciones de los gestores
de los establecimientos minoristas. Sin embargo,
mientras que la literatura proporciona muchos
detalles sobre los efectos del precio promocio-
nal, del folleto y del display, se conoce relativa-
mente poco acerca de los efectos de los otros
tipos de promociones (Van Heerde y Neslin,
2008). Blattberg et al. (1995) señalan que “pocos
resultados empíricos se han generado con respecto a
las sinergias entre folleto publicitario, displays y pre-
cio promocional”. Estos instrumentos están em-
pezando a ser reconocidos como herramientas
estratégicas en el mix de marketing, y no sólo
como soluciones tácticas en el corto plazo (In-
man y Winer, 1998).
Por otra parte, los consumidores reaccionan
de manera diferente a los esfuerzos del marke-
ting mix para una MF, en comparación con los
esfuerzos para una MD (Keller, 1993). La inves-
tigación comparando las diferencias entre MF
y MD ofrece algún tipo de apoyo para este ar-
gumento. Por ejemplo la publicidad de las MF
conduce a una mayor intención de compra que
la realizada por las MD (Bearden et al., 1984).
Además, los precios promocionales ofrecidos
por las MD típicamente producen una menor
incidencia inmediata en la elasticidad de la cate-
goría que las MF (Srinivasan et al., 2004), pero
benefician a las marcas competidoras en la cate-
goría más en el largo plazo (Pauwels, 2007).
Varios estudios han justificado la importan-
cia de la marca en la generación de efectos dife-
renciales desde las acciones de marketing. Por
ejemplo las marcas con valor más alto (higher
equity brands), son capaces de generar retornos
inmediatos más altos, de sus esfuerzos del mar-
keting mix (Slotegraff et al., 2003).
Por su parte, Lemon y Nowlis, (2002), utili-
zando datos de escáner encuentran que las mar-
cas de alto nivel (calidad-precio) se benefician
más que las marcas de bajo nivel (calidad-pre-
cio) de las promociones de precios, de los dis-
plays, o de los folletos publicitarios cuando estas
herramientas son utilizadas por ambos tipos de
marca. En particular, los autores consideran que
las promociones de precios tienen un efecto de
mayor igualdad sobre marcas de bajo y alto ni-
vel cuando estas promociones se ofrecen en los
establecimientos donde las comparaciones entre
marcas son difíciles de realizar (por ejemplo dis-
play o folleto publicitario). Además, los efectos
combinados de la exposición especial en zona de
ventas (display) y precio promocional; o folleto
publicitario y precio promocional son mayores
en las marcas de bajo nivel que en las marcas de
alto nivel. Blattberg et al. (1995) indican que el
display y los folletos, cuando actúan conjunta-
mente, tienen una mayor influencia en las ven-
tas. Por su parte Alba, et al. (1991) señalan que
exponer las marcas de alta calidad a través de
sistemas visuales, como displays o folletos publi-
citarios, puede aumentar la ventaja competitiva
de una marca.
El énfasis más común se ha hecho en que
las MD y las promociones de MF atraen a los
mismos consumidores (Ailawadi et al., 2001).
Consistente con esta creencia, algunos investiga-
dores han argumentado que las promociones de
MF son un camino efectivo para combatir el cre-
cimiento de las MD (Lal, 1990; Quelch y Har-
ding, 1996). No obstante Ailawadi et al. (2001)
encuentran que el uso de MD y promociones de
MF tienen distintas motivaciones y son guiadas
por distintos factores psicográficos. Así, las MD
están caracterizadas por factores psicográficos
que conectan con beneficios económicos. Mien-
tras que los usuarios de las promociones están
caracterizados por rasgos que enlazan princi-
palmente con beneficios hedónicos. Aunque su
propuesta de conjunto es distinguir entre MD y
promociones de MF, la investigación previa su-
giere que las promociones de MF puede no ser
un constructo homogéneo (Henderson, 1984;
Lichtenstein et al., 1995). Por tanto constru-
yen sobre la distinción de Scheneider y Currim
(1991) entre promociones activas y pasivas, y la
distinción de Bucklin y Lattin (1991) entre con-
ductas de compras planificadas y de oportuni-
dad, y dividen el uso en promociones en tienda
y fuera de tienda. De este modo, caracterizan 3
conductas diferentes: el uso de MD, las promo-
ciones de MF dentro de la tienda y las promocio-
nes de MF fuera de la tienda.
Por otra parte, algunos estudios muestran
que las promociones de MF producen más efec-
to que las MD (Allenby y Rossi, 1991; Blattberg
y Wisniewski, 1989).
La estrategia de Marcas de Distribución
Las marcas han sido durante largo tiempo un
capital exclusivo de los fabricantes. Al fomen-
to de esta idea contribuyeron también los pro-
pios canales de distribución al promocionar, en
algunas ocasiones, su oferta como “productos
sin marca” o “antimarca” (Beristain, 2002). Sin
embargo, este hecho cambia desde el momen-
to en que las grandes empresas de distribución
empiezan a incorporar a su surtido sus propias
marcas. Esta nueva estrategia les va a suponer
desempeñar funciones de construcción y gestión
de marcas con herramientas de marketing, que
generalmente estaban reservadas al fabricante.
Siguiendo a Puelles (1991 y 1995) entendemos
como MD “aquellas fabricadas por un determinado
industrial que son ofrecidas al consumidor bajo el
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Efectos de la promoción de ventas en el largo plazo en Marcas de Fabricante y Marcas de Distribución
nombre o marca, del distribuidor o detallista, que
es quien realiza todas las labores de marketing en
relación con los mismos”. Como en cualquier otro
producto, dentro de la MD se pueden observar
la relación de las distintas variables del mix de
marketing: producto, precio, promoción, dis-
tribución y el servicio. La interacción de las
variables producto, precio y promoción son las
de mayor transcendencia y los distribuidores
interactúan simultáneamente con ellas. Aunque
existen muchas razones por las que los fabrican-
tes ofrecen promociones y los minoristas ofrecen
MD una de las más comunes es la de ofrecer va-
lor a los consumidores (Ailawadi et al., 2001).
En la actualidad los productos de MD, se han
convertido en una importante baza para el ca-
nal, al permitirles aumentar su oferta, incremen-
tar su nivel de ventas, captar y fidelizar clientes
con una buena relación calidad y precio, además
de sacar provecho de productos que sin apenas
esfuerzo de marketing se han situado entre las
preferencias de los consumidores. Se ha podido
observar como los surtidos presentes en los lo-
cales de venta han ido paulatinamente incorpo-
rando un mayor número de MD.
Medina, et. al (2001) apuntan que uno de
los factores del incremento de las MD es, entre
otros, la ventaja con que cuentan los distribuido-
res para promocionar sus propias marcas dentro
del lineal (merchandising, publicidad en el lugar
de venta, folletos...), constituyendo un impor-
tante argumento que por sí mismo justifica la
evolución ascendente en la cuota de mercado.
Para Hoch y Banerji, (1993) y Mills, (1995) el
crecimiento de las MD ha sido tradicionalmente
atribuido a dos causas principales: primero, los
minoristas utilizan la MD para conseguir renta-
bilidad en el segmento de los consumidores sen-
sibles al precio y, segundo, estos productos per-
miten al minorista conseguir mejores ofertas de
los fabricantes en forma de reducción de precios
al por mayor en MF. La tendencia hacia una alta
concentración de establecimientos, la recesión
global y el cambio en los hábitos de consumo
también influencian el crecimiento de las MD
(Erdem et al., 2004).
Una de las consecuencias más importantes
en contextos de recesión económica es el cre-
cimiento importante de la cuota de MD. Tal y
como recogen Hoch y Barneji, (1993), la corre-
lación entre épocas de recesión y el incremento
de la cuota de venta de la MD parece tener un
signo positivo y próximo a la unidad, ya que el
mensaje que transmiten para el consumidor es
“bajos precios” (Raju et al., 1995). Por otra parte,
una creencia común es que cuando la economía
se recupera, los consumidores vuelven hacia la
compra de las MF. Sin embargo las más recien-
tes tendencias muestran que las ventas de MD
están creciendo más rápido que las MF y han
alcanzado un nivel mucho más alto de penetra-
ción incluso en etapas expansivas (Corstjens y
Lal, 2000).
Si bien las diferencias de calidad entre las MD
y las MF parecen disminuir en los últimos años,
el diferencial de precio permanece sustancial
(Bronnenberg y Wathieu 1996). El promedio de
MD vende aproximadamente un 30% más bara-
to que las MF, y las promociones de MF, por ge-
neral, ofrecen descuentos que van desde el -20%
al -30%. (Information Resources Inc., 1998; Se-
thuraman, 1992). Por su parte, Corstjens y Lal
(2000) muestran que la calidad de MD puede
ser un instrumento para los minoristas para ge-
nerar diferenciación, lealtad y rentabilidad, in-
cluso cuando esta no tenga ningún margen de
ventaja sobre la MF. Una política de calidad de
MD es rentable sólo si una significativa porción
de compradores adquieren MF. Este resultado
establece las funciones complementarias de MD
y MF. La primera crea diferenciación del estable-
cimiento y lealtad, mientras que la última permi-
te que el minorista suba los precios e incremente
la rentabilidad de la tienda.
Una encuesta de minoristas que distribuyen
MD concluye que los detallistas deben desarro-
llar MD de alta calidad y no sólo marcas de bajo
precio (Stambaugh, 1993). Sin una combina-
ción de bajos precios y alta calidad las MD no
triunfan. Por su parte Erdem et al. (2004), en un
estudio empírico sobre la conducta de elección
del consumidor con respecto a las MD en Esta-
dos Unidos, Reino Unido y España encuentran
fuertes apoyos empíricos para la idea de que la
incertidumbre del consumidor sobre la calidad
(o cualquier otro atributo imperfectamente ob-
servable), el aprendizaje y el riesgo percibido
juegan un importante papel en la elección del
consumidor de MD y MF y contribuyen a las di-
ferencias en el relativo triunfo de MD.
Por todo lo anterior, podemos enunciar las
siguientes hipótesis:
Como viene recogiendo la mayoría de la doc-1.
trina es un hecho contrastado el efecto positi-
vo de las promociones comerciales en el in-
cremento de ventas de los productos. Sin
embargo, al tratarse de una categoría específi-
ca, con un producto con una alta carga de
innovación y dirigido a un target principal-
mente joven hemos decidido incorporar la
siguiente hipótesis para su posterior contraste
a través del análisis de regresión:
H1 • Las promociones realizadas por la cate-
goría de bebidas energéticas, en los canales
híper y súper tienen un impacto positivo en
las ventas en el largo plazo.
Debido a que las MD han tenido un impor-2.
tante crecimiento en los últimos años, pasan-
do a liderar las ventas en el canal híper y sú-
per, esperamos que los efectos de la promoción
comercial de las MD en el incremento de sus
ventas sea mayor que el seguido por las MF.
H2 • Las promociones realizadas por la MD
tienen un mayor impacto en las ventas, que
las efectuadas por la MF en dicha catego-
ría.
Debido a que el uso de MD y promociones de 3.
MF tienen distintas motivaciones y son guia-
das por distintos factores psicográficos (Ai-
lawadi et al., 2001) esperamos que no todos
los tipos de promoción tengan el mismo im-
pacto en las ventas de MF y MD. De los dife-
rentes tipos de promoción analizados y que
se recogen en los datos escáner, esperamos
que el impacto en ventas de los mismos, en
MF Y MD van a ser diferente en una y otra
categoría.
H3 • No todos los tipos de promoción tienen
el mismo impacto en ventas para las MF y
MD de la categoría.
Metodología
Los datos de escáner constituyen una valiosa
fuente de información, tienen múltiples aplica-
ciones en el plano económico y aportan infor-
mación fiable y válida sobre los productos que
oferta el distribuidor sobre una base temporal
(Capps, 1989). Los datos de escáner a nivel de
tiendas tienden a ser más accesibles, más repre-
sentativos y más fáciles de procesar que los datos
escáner a nivel de hogares (Van Heerde et al.,
2004).
La información en que se basa este estudio
contempla una serie histórica de 7 años, desde
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Efectos de la promoción de ventas en el largo plazo en Marcas de Fabricante y Marcas de Distribución
el 2001 al 2007, y proceden de una base de
datos de ACNielsen (2008) de bebidas ener-
géticas e isotónicas. Dicha información cubre
la casi totalidad de la historia de la categoría
de bebidas energéticas. El posicionamiento de
las principales marcas de esta categoría está
basado en deportes extremos, actividades de
cierto riesgo y música electrónica. Se trata de
un producto con un alto componente de in-
novación dirigido fundamentalmente al target
de jóvenes.
Partiendo de estos datos, se ha procedido
en primer lugar al filtrado de los mismos con-
siderando sólo la categoría de bebidas ener-
géticas. Los datos analizados proceden de los
canales de ventas híper y súper de cada una de
las áreas geográficas que considera ACNielsen
a nivel nacional. El 55% de los datos corres-
ponden a escáneres situados en hipermercados
y el 45% restante a supermercados. Después
de definir las variables del problema, realiza-
mos el estudio gráfico y descriptivo de ellas,
ya que se considera que una investigación ex-
ploratoria de carácter básicamente descriptivo
es la aproximación más adecuada (Churchill,
1991), para sacar las primeras conclusiones.
De las 40 marcas que contempla la base de
datos hemos centrado nuestro estudio en las
2 marcas líderes que cuentan con una mayor
cuota de mercado (Red Bull y Burn) y la MD.
Entre las 3, y para los canal híper y súper, re-
presentan el 87,7% del total de la cuota de
mercado (39,9% Red Bull; 34,8% MD y 12,8%
Burn), tal y como se refleja en el gráfico 1. No
hemos considerado las variantes Sugar Free de
estas marcas y que se han ido introduciendo
paulatinamente al mercado.
La información en que se basa este estudio
incluye datos desagregados del tipo de estable-
cimiento (súper: entre 100 y 2.499 m2 de sala
de ventas e híper: más de 2.500 m2 de sala de
ventas); período (año-semana); Área ACNiel-
sen (Área Metropolitana de Barcelona-AMB;
Área Metropolitana de Madrid-AMM; 1=Área
Cataluña, Aragón y Baleares ; 2= Área Este; 3=
Área Sur; 4= Área Centro; 5= Área Noroeste;
6= Área Norte Centro; 7= Área Canarias); Ven-
tas (Unidades físicas); Valor (Euros); Tipo de
promoción (Display, Folleto, Display + Folleto,
Multicompra detallista, Cantidad Extra, Lote,
Cupones, Tarjeta de fidelidad, Regalo directo
y Flash en precio.). Los datos promocionales
se indican en variable dicotómica (1 ó 0) que
indica la presencia o no presencia de la acti-
vidad promocional. Los datos descriptivos del
artículo hacen referencia al fabricante, marca,
variedad, envase, tipo y peso.
A continuación mediante un contraste de
regresión lineal múltiple se estudia la influen-
cia que tienen las diferentes promociones en
las ventas de bebidas energéticas, para estas 3
marcas, y se validan las hipótesis, comparan-
do los resultados obtenidos para la MD con el
resto de MF.
Análisis de Resultados
Del análisis de los datos se desprende que el mer-
cado de bebidas energéticas ha experimentado
un crecimiento importante en los últimos años
y, en particular, dentro del periodo estudiado
observamos que este crecimiento es claramente
más fuerte a partir del año 3 de la serie históri-
ca (año 2003). Red Bull es la marca que alcanza
mayor cuota de mercado considerando todo el
período analizado, sin embargo al estudiar las
ventas por año (gráfico 2) se observa que Red
Bull es líder hasta el año 2004, pasando la MD a
ocupar este puesto a partir del año 2005.
Fuente: Elaboración propia a partir de datos ACNielsen.
Gráco 1. Ventas totales de bebidas energéticas por marca
Fuente: Elaboración propia con SPSS a partir de datos ACNielsen
Gráco 2. Ventas por año de las 3 marcas líderes
Ventas totales en €
7000000
6000000
5000000
4000000
3000000
2000000
1000000
0
BU RN
MD
RE D.BU LL
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Red Bull
Burn
MD
Resto
Resto
12,50 %
Burn
12,80 %
MD
34,80 %
Red Bull
39,90 %
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Efectos de la promoción de ventas en el largo plazo en Marcas de Fabricante y Marcas de Distribución
En cuanto al comportamiento de ventas de
la categoría los datos ACNielsen (2008) in-
dican que existe una gran estacionalidad si-
tuándose el período más alto en los canales
estudiados en las semanas 22 a la 38 (período
estival), con un 42% de las ventas sobre el
total. Es precisamente durante estas semanas
donde se concentra la mayor actividad pro-
mocional de las marcas y específicamente
display y folleto. Lo que reafirma las conclu-
siones de Blattberg y Neslin (1990), al señalar
que para muchas categorías de producto, más
de la mitad de sus ventas se realizan en perío-
dos en los que existe algún tipo promoción.
Durante este período la MD realiza el 50% del
total de sus acciones de display, y el 50% del
total de sus acciones en folletos. Por su parte,
Red Bull concentra en este período el 43% del
total de sus folletos y el 39% de display. En
cuanto a la marca Burn, en el citado período
concentra el 38% de las acciones de folletos y
el 33% de display.
La validación empírica de las hipótesis
propuestas se realiza a través de un modelo
de regresión lineal múltiple, mediante el que
tratamos de explicar el comportamiento de
la variable dependiente (ventas) a partir del
conocimiento de las variables independientes
(tipos de promoción: display, folleto, display
más folleto, multi-compra, cantidad-extra,
lote, cupones, tarjeta-fidelidad, regalo-directo
y flash-precio.
La ecuación (1) muestra el modelo de regre-
sión propuesto:
Hacemos un modelo de regresión para cada
una de las 3 marcas que hemos considerado
como significativas.
Para estimar la función de regresión lineal
hay que estimar los coeficientes bj, que indican
la influencia de la variable explicativa xj en la va-
riable respuesta, para lo que se utiliza el método
de los mínimos cuadrados, que consiste en elegir
aquellos estimadores que hacen mínima la suma
de las diferencias cuadráticas entre los valores
observados y los valores estimados de la variable
dependiente, es decir que minimizan la suma de
los errores al cuadrado (Pena et al. ,1999).
Debemos disponer de una prueba de hipóte-
sis para decidir cuando un coeficiente es grande
o pequeño, siendo el estadístico de prueba t
n-k-1
,
con n tamaño de la muestra y k el número de
regresores. Consideramos que un coeficiente es
significativo cuando su p-valor es menor que el
nivel de significación
a, tomándose el usual que
es del 0.05. Además el estadístico t-Student, en
valor absoluto, da idea de la fuerza de la relación
de cada variable explicativa respecto a la variable
respuesta.
El coeficiente de determinación R-cuadrado
nos da información acerca del grado de asocia-
ción lineal que existe entre las variables explica-
tivas y la variable respuesta.
Para validar la H1 realizamos un análisis de
regresión lineal múltiple para cada una de las
marcas significativas. Estudiando el coeficiente
de determinación R-cuadrado de cada una de
las marcas (tabla 1) se observa que para las MF,
con un nivel de significación de 0.05, las pro-
mociones influyen positivamente en la cuota de
mercado dentro del periodo estudiado, siendo
esta influencia del 14% para la marca Burn y del
5% para Red Bull, mientras que para la MD la
influencia es de tan sólo un 1%.
Procedemos de la misma manera para validar
la H2. Como la MD tiene el menor coeficiente
de determinación, podemos afirmar que las pro-
mociones realizadas por la MD tienen un menor
impacto en las ventas que las efectuadas por las
marcas MF en la categoría y por tanto la hipóte-
sis 2 no se cumple.
Para validar la H3 estudiamos la significación
de cada variable independiente mediante el es-
tadístico t-Student, haciendo el estudio de regre-
sión para cada una de las 3 marcas líderes.
Para el modelo RED BULL (tabla 2) como
la t de cantidad-extra es menor en valor absolu-
Marcas R-cuadrado
Red Bull 0.050
Marca Distribución 0.013
Burn 0.142
Fuente: Regresión Lineal con SPSS a partir de datos ACNielsen.
Tabla 1. Coecientes de determinación por
marcas
Tipo de Promoción Coecientes no estandarizados
Coecientes
estandarizados
t Sig.
B Error típ. Beta
(Constante) 48.740 .226 215.259 .000
Display 57.662 .622 .165 92.749 .000
Folleto 45.692 1.141 .072 40.042 .000
Display Folleto 128.308 2.199 .104 58.353 .000
Multicompra -40.551 3.117 -.023 -13.012 .000
Cantidad Extra 1.748 29.190 .000 .060 .952
Lote -50.612 3.678 -.025 -13.762 .000
Cupones 390.555 25.939 .027 15.057 .000
Tarjeta Fidelidad 114.729 2.589 .079 44.308 .000
Regalo Directo 21.420 12.945 .003 1.655 .098
Flash Precio -25.333 14.599 -.003 -1.735 .083
Tabla 2. Regresión para Red Bull
Tipo de Promoción Coecientes no estandarizados
Coecientes
estandarizados
t Sig.
B Error típ. Beta.
(Constante) 207.193 1.030 201.125 .000
Display 170.521 7.093 .088 24.041 .000
Folleto 12.568 4.735 .010 2.654 .008
Display Folleto 186.473 11.971 .057 15.577 .000
Multicompra -56.821 5.145 -.043 -11.043 .000
Tarjeta Fidelidad -145.882 13.052 -.041 -11.177 .000
Flash Precio -162.094 154.596 -.004 -1.049 .294
Tabla 3. Regresión para MD.
VENTAS = b
0
+ b
1i
*DISPLAY + b
2
*FOLLE-
TO + b
3
*DIS - FOLL + b
4
*MULTICOMPRA
+ b
5
*CANT - EXT + b
6
*LOTE + b
7
*CU-
PONES + b
8
*TARJ + b
9
*REG - DIR + b
10
*FLASH - PREC + e
(1)
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Efectos de la promoción de ventas en el largo plazo en Marcas de Fabricante y Marcas de Distribución
to que el valor t teórico para el modelo que es
1.64 y además su p-valor es 0.952, mayor que
el nivel de significación que es 0.05 podemos
afirmar que la promoción cantidad-extra no es
significativa en la ventas de bebidas energéticas
en el modelo Red Bull.
También, como los p-valores de regalo-directo
y flash-precio, que son respectivamente 0.098 y
0.083 son mayores que el nivel de significación
tampoco serán significativas para este modelo.
Por el contrario la variable display va a ser la más
significativa en este modelo ya que es la que tiene
mayor valor de t y p-valor menor que 0.05.
va, con menor valor de t y p-valor mayor que
0.05. Además las variables cantidad-extra,
lote, cupones y regalo directo se han eliminado
del modelo al hacer la regresión y por tanto se
pueden considerar promociones no significati-
vas para el modelo.
En el modelo Burn (tabla 4) son cupones
y flash-precio las promociones menos signi-
ficativas y display-folleto la más significativa.
También se observa que siendo lote una de sus
promociones más utilizadas es un tipo promo-
ción que influye negativamente en las ventas
de esta marca.
Conclusiones y futuras líneas de
investigación
Mediante un análisis de regresión lineal múl-
tiple, con un nivel de significación del 0.05 se
constata que dentro del período estudiado se
observa una influencia de la promoción supe-
rior para las marcas líderes, pero asimétrica entre
ambas; así la influencia en la marca Burn es del
14%; del 5% para la marca Red Bull, mientras
que para la MD la influencia es de tan sólo un
1%. En este sentido, confirmamos la aportación
de Slotegraff et al. (2008) al constatar la impor-
tancia de la marca en la generación de efectos
diferenciales desde las acciones de marketing,
resultando que las marcas con valor más alto
(higher equity brands), son capaces de generar
retornos inmediatos más altos, de sus esfuerzos
del marketing mix, en nuestro caso de las ac-
ciones promocionales. Y también los hallazgos
de Lemon y Nowlis, (2002) referentes a que las
marcas de alto nivel (calidad-precio) se benefi-
cian más que las marcas de bajo nivel (calidad-
precio) de las promociones de precios, de los
displays, o de los folletos publicitarios cuando
estas herramientas son utilizadas por ambos ti-
pos de marca. No obstante hay que resaltar que
el efecto observado de las promociones en la ca-
tegoría de bebidas energéticas en el canal híper
y súper, aunque es positivo, no es especialmente
significativo, y prácticamente despreciable en el
caso de las MD. Si bien estas últimas ya cuentan
con una percepción de bajo precio y el esfuerzo
promocional no contribuye de manera impor-
tante a reforzar la idea de oportunidad para el
consumidor. Por otra parte, el estudio no consi-
dera la lealtad a la marca. Una fuerte lealtad de
marca significa que el consumidor tiene una me-
nor probabilidad de ser afectado por la actividad
promocional de la competencia (Schultz et al.,
1998). La promoción de ventas tiene un valor
residual en el mercado, esto es, un efecto en el
largo plazo sobre la lealtad de marca después de
que la promoción haya finalizado, y que se pue-
de traducir en una valoración positiva o negativa
por parte de los consumidores hacia el producto
o empresa particular.
Uno de los objetivos de la investigación es
intentar dar una respuesta al incremento de las
ventas de MD en la categoría a través del efec-
to de la promoción. En este sentido esperamos
que el incremento de las ventas en MD, que han
consolidado a la misma como líder de ventas en
el canal, se deba en alguna medida al esfuerzo
promocional. El análisis de regresión efectuado
observamos que Burn es la marca que mejor ex-
plica sus ventas en función de las promociones
y la MD la que peor. Por tanto no se cumple
la hipótesis 2, y siguiendo las aportaciones de
(Allenby y Rossi, 1991; Blattberg y Wisniewski,
1989) se constata que las promociones de MF
producen más efecto que las MD. Dado que las
MD de la categoría de estudio, a pesar de ser las
que menos promociones realizan y las que ma-
yor incremento de ventas experimentan dentro
del periodo estudiado, debemos concluir que
son otras razones las que expliquen estos incre-
mentos, y que probablemente, como apuntan
Medina et al. (2001) se deba relacionar con la
ventaja con que cuentan los distribuidores para
situar sus propias marcas dentro del lineal a tra-
vés de estrategias de merchandising, constitu-
yendo un importante argumento que justifica la
evolución ascendente en la cuota de mercado.
También hay que destacar el papel jugado por
la calidad de la MD, que aunque este estudio
no lo aborda, puede ser un factor decisivo en
la decisión de compra. Por otra parte Erdem et
al. (2004) encuentran fuertes apoyos empíricos
Tabla 4. Regresión para Burn
Tipo de Promoción Coecientes no estandarizados
Coecientes
estandarizados
t Sig.
B Error típ. Beta
(Constante) 23.945 .122 196.580 .000
Display 21.761 .245 .190 88.979 .000
Folleto 26.228 .458 .124 57.233 .000
Display Folleto 56.893 .550 .227 103.477 .000
Multicompra 16.141 .543 .066 29.747 .000
Cantidad Extra -19.733 1.226 .-034 -16.094 .000
Lote -19.557 .280 -.150 -69.963 .000
Cupones 2.301 6.564 .001 .350 .726
Tarjeta Fidelidad 23.561 1.254 .039 18.784 .000
Regalo Directo -2448 1.183 -.004 -2.070 .038
Flash Precio 1.948 4.313 .001 .452 .652
En el modelo de MD (tabla 3) podemos ob-
servar que la variable display es la promoción
más significativa, tiene el mayor valor para
t y su p-valor menor que 0.05. En la MD la
promoción flash-precio es menos significati-
Por tanto podemos validar la H3, ya que en
los canales híper y súper, en la categoría estu-
diada, las promociones que tienen mayor in-
cidencia sobre las ventas son display y folleto
separadamente.
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Efectos de la promoción de ventas en el largo plazo en Marcas de Fabricante y Marcas de Distribución
para la idea de que la incertidumbre del consu-
midor sobre la calidad (o cualquier otro atributo
imperfectamente observable), el aprendizaje del
consumidor y el riego percibido juegan un im-
portante papel en la elección del consumidor de
MD y MF.
Otro de los objetivos de la investigación es
determinar la eficacia de los distintos tipos de
promoción. Siguiendo a Ailawadi, et al. (2001)
las MF y MD cuentan con diferentes motiva-
ciones de compra y son guiadas por distintos
factores psicográficos, hedonistas en las MF y
económicos en MD. Por tanto esperamos que la
técnica promocional seguida por una y otra mar-
ca va a tener distintos efectos en las ventas. Los
datos obtenidos a partir del estudio de regresión
nos permite validar esta hipótesis, constatando
además, que las promociones más significativas
a lo largo del periodo de estudio para cada una
de las marcas son display para Red Bull y MD; y
display-folleto para Burn.
Además hay que suponer que la utilización
conjunta de diferentes técnicas promocionales
puede alterar (reforzando o disminuyendo) los
efectos promocionales. En la línea de Lemon y
Nowlis (2002) las marcas de alto nivel (calidad-
precio) se benefician más que las marcas de
bajo nivel (calidad-precio) de las promociones
de precios, de los displays, o de los folletos pu-
blicitarios cuando estas herramientas promo-
cionales son utilizadas por ambas. Sin embargo,
esta ventaja desaparece cuando determinados
instrumentos de promoción se utilizan en com-
binación con otros.
Del análisis descriptivo y gráfico de los datos
durante el periodo 2001-2007 se deduce que
Red Bull lidera las ventas de bebidas energéti-
cas en el canal híper y súper hasta el año 2004,
pasando a ocupar este puesto la MD a partir del
2005, y esto a pesar de haber realizado una me-
nor actividad promocional que el resto de MF.
Por otra parte, debido al complejo escenario,
la entrada en el mercado nacional de marcas en
esta categoría es muy difícil, habida cuenta de la
existencia de primeras marcas (Red Bull y Burn)
muy consolidadas en los canales de estudio y
con un fuerte peso en las preferencias de los
consumidores, lo que obstaculiza la entrada de
nuevos competidores.
El esfuerzo promocional va a apoyar el in-
cremento de ventas, pero no de manera signi-
ficativa.
A esto hay que sumar el papel importante
de las MD que satisfacen las necesidades de los
consumidores más preocupados por el precio,
especialmente significativo en períodos de crisis,
(Raju, et al., 1995).
Aunque el estudio realizado se centra en los
canales híper y súper es el canal hostelería el que
acapara el porcentaje mayor (60%) de las ventas
de este tipo de productos en España, por tanto
próximas líneas de investigación se pueden cen-
trar en el conocimiento de la evolución de la acti-
vidad promocional y comunicativa en este canal.
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